マレーシア展示会出展サポート報告【展示会出展支援事例】
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2014年8/12(月)～18(日)でマレーシアでの展示会出展サポートを行って参りました。クライアントは印刷業向けの産業機械メーカー様で、6月の販路開拓ツアーで代理店候補を見つけ、今回はそのうちの1社からのオファーで彼らのブースにてデモ機を展示しました。結果は想定以上の大成功です。 |
＜サービスの概要＞
| プロセス | 実施内容 | |
|---|---|---|
| 事前準備 （約1ヶ月） |
・展示会出展準備・調整 ・デモ機の出荷・輸出手続き |
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| 展示会 出展 |
1日目 (準備) |
・午前 現地着、内部打合せ ・午後 デモ機の設置・調整、代理店Aとの打合せ |
| 2日目 (準備) |
・午前 オフ ・午後 代理店Bとの打合せ、デモ機操作説明、ブース最終準備 |
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| 3日目 (初日) |
・午前 展示会アテンド ・午後 内部打合せ、代理店Aとの打合せ ・夕方 レセプションにて代理店Aと会食 |
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| 4日目 | ・午前 展示会アテンド ・午後 内部打合せ、代理店Aとの打合せ ・夕方 代理店Bとの打合せ |
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| 5日目 | ・午前 展示会アテンド ・午後 代理店Aとの需要予測打合せ |
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| 6日目 (最終日) |
・午前 代理店Aと朝食、オフィス訪問 ・午後 展示会にて見込客との商談同席 ・夕方 代理店Aとの最終打合せ、会食 |
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| 7日目 | ・午前 代理店Aが空港まで送迎 ・午後 現地発 |
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| フォロー （約1ヶ月） |
・見込客との販売契約書締結 ・代理店Aとの総代理店契約締結 ・初回出荷分の輸出手配 |
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＜費用＞
120万円程度 ＊旅費・宿泊費・デモ機貿易実費は別途
＜マレーシアでの展示会の様子＞
今回のトレードショーは印刷業界向けのもので、産業機械やサプライを中心に百数十の企業が出展していました。会期は木曜から日曜の4日間と長く、会場にはマレーシア国内だけでなく、インド系の参加者も多数来場されていました。弊社スタッフもネパールから参加された方と会話をしたようです。
＜クライアントのデモ機＞
デモ機を置かせてもらった代理店のブースは会場入り口すぐ側ということもあり、見渡す範囲では最も集客力のあるブースでした。デモ機がマレーシアでは見慣れないものであることと、作業音が集客に効果的だったようです。クライアントのスタッフ2名もほぼ常駐で頑張り、結果、多くの具体的な問合せを頂き、代理店とテストマーケティングの結果をリアルタイムで共有でき、マレーシア参入の最初のステップとしては大成功でした。
＜総代理店契約に合意＞
7日間という長い期間を共に代理店候補と過ごし、彼らのクライアントの製品に対する積極的な姿勢や想いを知り、当初、当面は総代理店を置かない予定だったクライアントの考えも最後には変わりました。国は違っても、やはり何度も話し合い、経験を共有し、食事を共にすることの大切さを再認識しました。最後は人と人としての信頼関係、そして今回はクライアントと代理店のスタッフ間の関係も深まり、最高の結果となりました。
今回は、①6月の販路開拓ツアーで代理店候補を開拓、②今回8月の展示会出展という順番がポイントでした。展示会参加費用が不要、準備が楽、展示会後のフォローを現地に任せられる、長い会期中に代理店と人間関係を深められる等、メリットばかりでした。順番が逆だったら、おそらくこのような成果にはつながっていません。
＊東南アジア市場の情報はこちらを参照ください。