北米営業窓口代行業務の報告【海外営業代行事例】

　2015年4月に北米での販路開拓で現地へ訪問したクライアントの代理人として、2015年6月～2016年1月の8ヶ月間、北米での営業活動を行いました。ターゲットが自動車業界、ビッグ3という大組織のため、キーマンに到達するまで時間がかかってしまいました。

＜サービスの概要＞

プロセス	実施内容
代理店開拓、フォロー	・代理店候補との交渉・代理店契約締結サポート・デモ機出荷サポート・製品トレーニングサポート・エンドユーザーへの同行アレンジ等
エンドユーザー開拓	・ターゲットリストの作成・コンタクトとスクリーニング・製品デモ用サンプル送付手配・現地訪問のアレンジ、同行等

＜費用＞
月額30万円程度、打合せ同行1日10万円程度

＜北米営業窓口業務の内容＞

　クライアントは4月に販路開拓のために米国出張し、その際に面談した2社を代理店候補として、帰国後も彼らとの商談を継続しました。但し、日本からでは時差と言葉の壁があるためフォローは難しいと判断され、現地での営業窓口を弊社へ依頼されました。
　現地での営業窓口代行の稼働は月間3日間を基本としました。3日では少ないと思われるかもしれませんが、アメリカは国土が広いため、相手先に訪問することは年に数回だけで、後はメールと電話でのやりとりがほとんどです。クライアントが渡米する際に打合せに同行するのは別として、それ以外のやりとりは効率的に対応し、稼働は月間3日間以内に十分に収まっていました。

＜営業実績＞
　アメリカ企業は意思決定が早く、いきなり社長に会えてプレゼンは一発勝負というイメージがありますが、それはIT等の新しい産業における特性であって、自動車業界のような古くて大きな組織においては日本同様、複数のステップを経てキーマンに到達し、会ってもらうまでにはそれなりの労力を要します。
　今回はビッグ3の一社で全米の工場を統括する立場のキーマンに興味をもってもらうことに成功し、実際のデモとそれに伴うテストの機会をつくることに成功しました。うまく入りこめれば年間数千万円～億単位の取引になる可能性があります。

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